Businesskommunikation in Service & Verkauf

- Kunden- und Auftragsgewinnung für Gebäudedienstleister -

Die Bedeutung der aktiven Auftrags- und Kundengewinnung ist für den Unternehmenserfolg nicht hoch genug einzuschätzen. Wird diese Vernachlässigt und bleibt der gewünschte Erfolg aus, hat das direkt Auswirkungen auf das Betriebsergebnis und die Überlebensfähigkeit von Unternehmen.

Immer noch steht bei vielen Kundengesprächen das Produkt und die Dienstleistung im Mittelpunkt der Kundenansprache. Da jedoch Produkte und Dienstleistungen zunehmend vergleichbar sind, treffen Kunden ihre Kaufentscheidung häufig über den Preis.

Eine Grundvoraussetzung für erfolgreiche Verkaufsgespräche besteht darin, sich verstärkt an den Bedürfnissen der Kunden zu orientieren und individuelle Lösungen für die Probleme und Engpässe des Kunden zu finden. Auf diese Weise entstehen Mehrwerte mit Anziehungskraft, die dem Kunden spürbar die Kaufentscheidung erleichtert.

Kursziele:

Dieser Kurs besteht aus drei aufeinander aufbauenden Modulen, die bei konsequenter Umsetzung zu mehr Aufträgen, Neukunden, Empfehlungen und Kundentreue führen. Mit der Teilnahme am Kurs erwerben Sie umfassendes Marketing- und Verkaufs- Know-how mit dem Sie Ihre Verkaufskompetenz auf das nächste Level heben.

Modul 1 Marketingkommunikation (1 Seminartag)

In diesem Modul erfahren Sie, wie Sie sich die Monopolstellung in der Psyche Ihrer Zielgruppe sichern und ein Marketing Konzept erstellen mit dem Sie für Ihre Zielkunden (fast) unwiderstehlich werden.

Die Inhalte im Überblick:

• Grundlagen des integralen „umfassenden“ Marketing
• Entwicklung zielgruppenorientierter Leistungsangebote
• Schaffung emotionaler und qualitätsgetriebener Mehrwerte
• Entwicklung einer zielgruppengerechten Ansprache
• Auswahl und Nutzung moderner Kommunikationskanäle
• Aufbau von Netzwerken und Kooperationen

Modul 2 Verkaufskommunikation (2 Seminartage)

In diesem Modul lernen Sie, eine vertrauensvolle und authentische Kundenbeziehung aufzubauen, systematisch Verkaufsgespräche zu führen, gemeinsam mit dem Kunden eine individuelle Lösung für dessen Probleme zu finden und diese nutzenorientiert zu präsentieren. Sie lernen unterschiedliche Kundentypen und Kaufmotive kennen, zu überzeugen und Aufträge zielsicher zu generieren.

Die Inhalte im Überblick:

Kontakt-, Vertrauen- und Beziehungsaufbau

• Der Erste-Eindruck

• Vertrauens- und Beziehungsaufbau
• Elevator Pitch - In 60 Sekunden begeistern

Neurologie der Kaufentscheidung

• Die Ebenen der Beeinflussung
• Wie Kaufentscheidungen getroffen werden
• Das bilaterale Motivationssystem

Kundentypologie

• Kundenpersönlichkeiten - grün, rot oder blau?
• Flexibel im Gespräch - Kaufmotive erkennen
• Buying Center - Entscheider ausmachen

Kommunikationstechniken

• Aktives Zuhören - Geheimwaffe erfolgreicher Verkäufer
• Fragen: Offene-, Geschlossene-, Situations-, Problem-, Auswirkungsfragen…

Gesprächsablauf

• Prinzipien & Systematik des beratenden Verkaufens
• Gesprächseinstieg - Vom Verkauf zur Beratung
• Bedarfsanalyse - Wer fragt der führt
• Motivation - Freude und Schmerz
• Test Kauf - Nicht gleich aufs Ganze gehen

Leistungspräsentation

• Erfolgsfaktoren für eine gelungene Präsentation
• Nutzenargumentationskette

Modul 3 Kundenkommunikation (2 Seminartage)

In diesem Modul lernen Sie, wie Sie die Kundenorientierung im Unternehmen stärken, Beschwerdegespräche lösungsorientiert führen und neue Kunden und Aufträge durch Empfehlungen erhalten.

Die Inhalte im Überblick:

• Emotionale Kundenerlebnisse schaffen
• Kommunikationspsychologie und Gesprächsführung
• Kundenorientierte Kommunikation
• Beschwerdegespräche lösungsorientiert führen
• Empfehlungsmarketing

Lehrmethoden:

Ausgewogenen Mischung zwischen Kurzvortrag, Lehrgespräch, Gruppen- und Teamarbeit und Praxisübungen. Das Training lebt von der Experimentierfreude der Teilnehmer und ihrer Bereitschaft Fallstudien, Rollenspiele und praktische Übungen durchzuführen. Dabei profitieren die Teilnehmer von gegenseitigem Feedback und der direkten Umsetzung des Gelernten.

Zielgruppe: *

Unternehmer, Selbständige, Niederlassungs-, Regionalleiter, Service-Manager, Bereichs-, Betriebsleiter, Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst.

*Zur besseren Lesbarkeit wurde hier die männliche Form der Berufsbezeichnung gewählt. Die weibliche Form ist selbstverständlich immer eingeschlossen.

Trainer:

Michael Borgstedt B.A., Managementtrainer, BusinessCoach, Speaker und Autor, Gebäudereiniger Meister, Staatlich geprüfter Desinfektor, Qualitäts- und Umweltmanager, Arbeitssystemgestalter in der Gebäudereinigung (REFA), Business-Trainer BDVT, Akademie Inhaber, Lehrbeauftragter an der Fachhochschule des Mittelstandes (FHM) im Studiengang General Service Management und weitere Trainer der Borgstedt Akademie.

Dauer:

5 Seminartage (40UE)

Veranstaltungsort/e und Termin/e:

Seminarzeiten:

09.00 Uhr - 16.30 Uhr

Leistungen und Mehrwert:

Seminarverpflegung, Seminarunterlagen, Zugang zum Onlinekurs Wie Sie überzeugen und erfolgreich verkaufen! Zertifikat Sales- & Service Manager/in (Borgstedt Akademie).

Investition:

Inhouse:

Dieses Seminarthema bieten wir Ihnen auch bundesweit als individuelles Firmenseminar an. Fordern Sie gleich Ihr individuelles Angebot.

Förderung:

Unter bestimmten Voraussetzungen erhalten Sie aus Förderprogrammen des Bundes Fördergelder zur Teilnahme an unseren Kursen und Seminaren. Nähere Informationen dazu erhalten Sie unter Förderprogramme.